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          贏者陳軒李寬勇大結局全本免費閱讀

          時間:2020-09-08 14:34:45編輯:書亦

          贏者

          推薦指數:10分

          《贏者》在線閱讀全文

          《贏者》主人公叫陳軒李寬勇,是作者蕭蕭近山編寫的職場小說,目前已完結。全文講述了陳軒,從普通銷售人員成長為獨擋一面的資深人士;楊滔,陳軒進入行業的領路人,也是日后的主要競爭對手;李寬勇,陳軒曾經的同事,日后主要的競爭對手。故事主要圍繞三位主人公在不同項目上的競爭展開,講述主人公從普通銷售人員成長為行業資深人士的歷程,通過一個個實戰性的項目講述項目型銷售的故事。

          《贏者》 4.三個根本問題 免費試讀

          穿透會議之后,陳軒覺得自己有義務盡全力將福瑞項目在年底前落單,于是沒少花心思在這個項目上。按陳軒的想法,管理軟件項目銷售,銷售過程相對復雜,這個復雜簡要概述,有幾個方面:項目金額往往比較大,百萬千萬甚至上億也不稀奇;牽涉客戶內部人員多,不同人員有不同的需求和想法;行業競爭十分殘酷,由于同行之間差異其實不大,難以找到明顯的優劣勢,于是很多項目會競爭十分慘烈,甚至出現免費贈送也要拿下客戶的情況。要想從復雜的現象中找出本質和真章,就要清楚根本性的問題,根本性的問題解決了,項目的推進自然就能做到化繁為簡,直擊要害。

          根本性的問題有三個,第一是這個客戶為什么要做這個項目?正如人之所以要喝水,原因是因為需要解渴。這個問題背后包含了目標、動機、需求等一系列問題。這是這個項目之所為擺上案頭的根本,是項目的根本性方向和目標所在。如果這個問題回答不清楚,則項目的方向不明、目標不明,自然成為無根之水無本之木。第二是雙方打算怎么做?當方向和目標明確了,就需要有良好的推進動作,確保項目如期選定并實施成功。在客戶方來說,需要組建跨部門的選型小組、安排需求調研和方案論證,并通過客觀的選型標準,選定最佳供應商。在實施階段也需要有高質量的項目管理和資源,才能保障項目實施成功。在軟件廠商方來說,需要通過組建專業的團隊,幫助客戶理清的管理和業務需求,設定合理的項目目標,并制定專業可行又具前瞻性的解決方案,通過高質量的項目管理和資源保障,實現項目的成功。第三是項目最終能實現什么價值?站在客戶角度,投資一定是需要回報的,這個回報的價值有高有低。通過項目的合作,供應商到底能幫助客戶實現哪些價值,是提升了核心競爭力,還是提高了業務運作效率等,都需要供應商有明確的回答,這樣客戶才能擇優選擇??蛻舴揭脖囟▽r值有所期望,這個期望就會成為供應商們達成的目標。

          很多銷售往往深陷于銷售過程中的具體動作,失迷于客戶人員的商務關系上,卻對項目的三個根本性問題,不能系統的思考、求證和回答,自然就在戰略上處于劣勢,而將精力過多的放到具體動作、搞定某些人員等戰術上,競爭的高下之分立現。

          陳軒覺得福瑞家具項目,目前這三個問題都不能很清楚的回答,其核心節點就在于對真正發起人-福瑞家具的老板謝林平還沒有接觸,而三個問題的答案在他心中,通過相關人員去摸清求證自然是一個方法,但費時費力,且容易周旋與眾人之中,費時費力。時間最省的方法,莫過于單刀直入,直接與謝林平接觸,直面決策人,從他那得到答案。在和決策人溝通中,往往也是體現公司、產品、方案、個人的最好時機。因此,如果銷售能力足夠,則容易出成效;如果銷售能力不足,則往往弄巧成拙,增加失敗風險。

          陳軒思考再三,覺得最好的辦法還是先從宋小凱處摸一摸謝林平的情況,做些準備,然后說服李總,取得他的支持,請他安排與謝林平的會面。在見到謝林平之前,最大的挑戰就在于如何取得李總的支持。

          陳軒給宋小凱去了個電話,寒暄了一下,然后約了他下班后一次吃個飯。電話中,宋小凱一開始沒有答應,說是可能不太好吧。陳軒聽得出來宋小凱是有些疑慮和擔憂。所以陳軒說了些打消他顧慮的話,讓宋小凱別把一次見面想得壓力太大,其實就是交個朋友聊聊天,買賣不成仁義在。宋小凱不是個很能拒絕別人的人,在陳軒的一再堅持下,也就讓了步,同意下班后見一面。

          陳軒在宋小凱的住處附近,選了一家叫“紅緹”的高檔西餐廳。一方面是陳軒認為宋小凱是典型的技術宅,又是基層員工收入不高,估計平時不太會吃高檔西餐;另外,這次吃飯,其實是為了打聽更多的關于李總和謝林平的事,這家餐廳安靜的環境,有利于交談。

          陳軒七點左右準時出現在了“紅緹”所在的大樓大堂,過了幾分鐘宋小凱爺到了。二人一起乘電梯上了“紅緹”所在的38樓。觀光電梯緩緩上升,這棟大樓居高臨下的俯瞰整個城市的夜景,華燈初上,十分迷人。進了“紅緹”,就坐,點餐。宋小凱常常將目光投向窗外,看著華燈初上的城市,不知道在想些什么。陳軒注意到了,問道:“從這個空中餐廳看這座城市,感覺不一樣吧?”

          宋小凱聽到陳軒在和自己說話,但似乎又沒有完全聽清說了什么,又很快意識到是在問自己夜色如何,說:“???嗯,是啊,特別美?!?/p>

          “宋經理,你就住在附近哪個小區???”陳軒繼續問道。

          宋小凱用手指了指,說:“喏,應該就是那個小區,沒什么燈光看不清,是個老小區了?!?/p>

          “那個地段挺貴吧?”陳軒繼續問。

          “還好吧,房租也不算太貴,老小區了?!彼涡P答道。

          這個答案真是陳軒想得到的。像宋小凱這個年齡的年輕人,已經從校園出來有兩三年了,大都面臨著結婚買房的現實壓力,同時工作的職位不高、收入不高。如何能找到在職場中站穩腳跟并得到提升,進而增加收入,是這個年齡段的人非常關注的。

          “您到福瑞公司這幾年,一直都在負責信息部門嗎?”陳軒繼續問道。

          “是的,一直在信息部,現在有幾個人了,剛開始就我一個人,后來公司上辦公系統,需要維護人員,就陸續招了幾個人。都是剛畢業沒多久。我們老板對信息部不太重視,也就是做做系統和硬件維護吧?!彼涡P倒是實話實說。

          很多企業的IT部門,在公司內部地位并不高。很重要一個原因,是IT部常常陷入業務和技術的迷霧中,而忘記了IT部門的使命應該成為支撐企業管理層管理思想的重要部門。而從業務上,IT部門并不如業務部門,因此常常僅僅為了滿足業務需求便疲于奔命;從技術上,IT部門對新技術的了解和掌握,并不如軟件公司,所以也遠遠稱不上專業;從管理上,IT部門為了應付業務需求和技術變化,同時缺少和管理層互動的能力與經驗,自然也就不知管理層所想,更談不上去支撐管理思想了。

          這些技術出身的朋友,大都十分可愛,他們自認為是技術專家,也嘗嘗混淆領導的授權和決策權的差異,自認為IT項目自己能做主,事實是他們承擔的是技術把關人的角色,或者僅僅是聯絡人,而遠非決策人??偸潜皇聦嵈蛄艘挥浻涰懥恋亩?。

          最終,大部分IT部門的人員,會陷入一個左右不是的怪圈,即業務部門不滿意、管理層不滿意、軟件廠商不愿搭理,但卻自我感覺挺好。同時,很多IT部門缺少有能力有經驗的部門管理者,帶領IT部門走出這個怪圈。

          陸續上菜了。

          “老板不重視,這次怎么愿意花一筆錢投資信息化項目呢?”陳軒邊切著牛排,邊抓住了宋小凱話語中一個點,切入了主題??吹贸鰜硭涡P并不太喜歡使用刀叉,動作并不熟練。

          宋小凱答道:“這次的事,聽說是李總建議的。我們老板是白手起家的,最早和老板娘一起開店賣家具,后來自己辦廠一步步走到今天。他這個人特別謹慎,聽說是被騙了好幾次,哈哈?!闭f到這,宋小凱小聲又無奈的笑了兩聲,繼續說道:“按理說我不該說的,這次之所以請李總來,多半是因為去年營銷老總的事?!?/p>

          陳軒皺了皺眉,舉起酒杯和宋小凱碰了一下,鼓勵他繼續往下說,問道:“營銷老總有什么事?”

          “都是過去的事了,說一說應該也沒關系,不管你別和別人說?!彼涡P顯得比較謹慎,似乎這個話題在福瑞家具是個敏感話題。

          “這點你放心,小凱,認識了就是兄弟?!标愜幓貞?。

          宋小凱點點頭,于是繼續說道:“之前的營銷老總姓皮,我們都管他叫老皮。是和老板一起創業的元老,在公司也有一點小股份。但去年被一個經銷商舉報了,說是用公司政策向經銷商勒索錢財。老板可能覺得事情不簡單,于是公司介入開始調查,這一查不要緊,陸續有好幾家都開始舉報他。據后來公開的信息,這么多年在貨款、促銷返點、發貨等等環節,老皮都會找一些借口勒索,讓經銷商納貢,否則就不批政策,不批發貨申請,反正這些事都是老皮說了算。據說這么多年下來,上千萬了,這個數字不知道真的假的,傳出來的是這樣?!?/p>

          “傳出來的?也就是說這件事后來沒有公開處理?”陳軒問道。

          “沒有,畢竟是多年的元老了,反正后來老皮就離開公司了,沒多久舉報他的那幾家經銷商也被取消了資格。就這樣,老板才從外企挖來了李總,估計是希望重新打造銷售渠道吧?!彼涡P說道。

          “這么說,李總來的時間也不長?!标愜巻柕?。

          “不長,三個月左右。原來是在外企,比較喜歡流程化管理之類的,找過我幾次,問我能不能做一些流程化管理系統之類的軟件。我是覺得自己做難度太大,如果真要做,還不如上一套完整的ERP企業管理軟件?!彼涡P回答說。

          陳軒說:“所以李總說服了老板,上一套ERP系統?!?/p>

          宋小凱說:“是的,剛開始是讓我準備的材料,我就找了些素材寫了個報告,建議公司上ERP系統,提高流程化管理水平。報告交給了老板,后來李總也找過我,說是老板找了他,達成了共識,今年就要上!”

          陳軒說:“聽你這么一說,老板應該是下了很大決心的了。但這么大件事,誰來牽頭做呢?”陳軒想對決策流程了解的更深一些。

          宋小凱說:“李總來總負責,財務、采購這些部門都會參與,最后還是老板和老板娘來定?!?/p>

          “老板娘?她現在在哪個部門?”陳軒問道。

          “老板娘不在公司任職,但又什么事都管一管?!彼涡P答道。宋小凱這個回答,陳軒倒也不意外,只是心里想著如何才有機會做通老板娘的工作。

          不知不覺,已經過去近一個半小時。陳軒和宋小凱二人從項目聊到生活,但畢竟不熟悉,陳軒也不是一個沒話找話的人。于是找了個機會結束了見面。

          坐在回家的出租車上,陳軒打開了車窗,讓風激烈的吹到自己的臉上,緩解一下酒后涌上來臉來的厚重感覺,好讓自己的思維更清醒,更好的回憶談話內容。

          陳軒想,今天請宋小凱吃的這頓飯沒少花錢,但是值了!

          接下來的幾天,宋小凱幫忙陳軒安排了和財務、采購等部門的會議,聊了聊他們的業務需求。聽宋小凱說,華富這幾天也安排了業務需求的溝通會議,聊的內容大體類似。陳軒特地問宋小凱,華富有沒有單獨和李總或者老板的見面,送小凱說都沒有。

          陳軒想,得盡快安排和李總及老板的會面了,如果被華富搶在前頭,變數就大了。

          贏者

          贏者

          作者:蕭蕭近山類型:職場狀態:已完結

          陳軒,從普通銷售人員成長為獨擋一面的資深人士;楊滔,陳軒進入行業的領路人,也是日后的主要競爭對手;李寬勇,陳軒曾經的同事,日后主...

          小說詳情
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